-
Русский
-
English
Туристический треугольник: как выстроить взаимовыгодный союз между гидами, операторами и ресторанно-сувенирным бизнесом
В Минске состоялся третий Profi-полдник РСТИ (системное мероприятие для развития и поддержки профкомьюнити), посвященный экономике экскурсионного обслуживания. Эксперты и практики экскурсионного дела собрались на профессиональной дискуссии, чтобы откровенно обсудить изнанку взаимодействия гидов с объектами питания, магазинами и сувенирными лавками. Главным предметом разговора стала коммерциализация рекомендаций гидов и попытки выстроить прозрачные, легальные взаимоотношения между турсообществом и бизнесом. Ведь именно экскурсовод зачастую определяет, где турист будет обедать, покупать сувениры, местные сыры, текстиль или проводить свободное время, а значит – управляет значительной частью расходов путешественника в дестинации.
Эволюция ремесла: от Будапешта до Минска
В мировой практике комиссионная система в туризме - стандарт и официальная часть бизнеса. Во Франции, Италии, Турции, Китае или Венгрии гид, приводящий группу в партнерский магазин парфюмерии или ресторан, получает свой процент за счет прозрачных бонусов или от общей суммы чека. Комиссионное вознаграждение за приведенных гостей воспринимается как оплата маркетинговой услуги, а отношения строятся прозрачно и системно. При этом главный принцип такой работы остается неизменным:
«Гид должен приводить туристов только туда, где уверен в качестве продукта и сервиса. Профессионал никогда не поведет гостей в сомнительное место ради разовой выгоды. Любая рекомендация – это ответственность перед туристом, а доверие является главным профессиональным капиталом экскурсовода», - подчеркивает председатель правления РСТИ Филипп Гулый.
В Беларуси подобная модель пока находится лишь на этапе формирования и строится в основном на личных договоренностях. Экскурсоводы привели некоторые примеры существующих моделей сотрудничества. Например, в туристических локациях, где много точек общепита и есть конкуренция, бесплатное питание гида и водителя - уже общепринятая практика.Так, некоторые объекты общественного питания предлагают не прямую комиссию, а бонусную систему. Однако многие предприятия общепита и торговли и вовсе не рассматривают туристический рынок как полноценный канал продаж.
Закономерность «горящего хвоста»
Во время дискуссии прозвучала еще одна важная мысль: к туристическому сообществу и гидам, как правило, обращаются не те объекты, у которых всё хорошо, а те, кто столкнулся с провалом продаж и нуждается в срочной загрузке. При падении выручки на 30–40% руководство резко вспоминает про гидов как «скорую помощь»: приглашает на бесплатные дегустации, предлагает бонусы. Как только поток клиентов восстанавливается, бизнес часто «забывает» о партнерских обязательствах. Такой подход, по мнению участников встречи, не способствует формированию долгосрочных партнерских отношений.
По мнению Филиппа Гулого, рынку необходим переход от случайных договоренностей к понятным и взаимовыгодным правилам сотрудничества.
«Экскурсовод, рекомендуя ресторан, кафе или магазин, фактически оказывает объекту маркетинговую услугу. Если бизнес заинтересован в туристах, он должен быть заинтересован и в построении прозрачных партнерских отношений с теми, кто формирует этот поток. Факультативная прибыль — это не про желание заработать любой ценой. Это про создание цивилизованной системы, в которой объект понимает ценность туристического потока, экскурсовод отвечает за качество рекомендаций, а турист получает хороший сервис».
Дефицитный формат: заведение белорусской кухни All-Inclusive с вечерней шоу-программой
Отдельной яркой темой дискуссии стало обсуждение катастрофической нехватки масштабируемых и понятных форматов общепита для туристических групп.
Участники сошлись во мнении, что в Беларуси остро не хватает национального ресторана формата «шведский стол» (все включено) с фиксированной оплатой, ярко выраженным колоритом и вечерней культурной программой.
В качестве успешного ориентира приводился европейский и мировой опыт — в частности, венгерская сеть «Трофея», или баварские пивные шатры вроде знаменитого Hofbräuhaus в Мюнхене, который работает круглый год как «мини-Октоберфест», а также испанская практика вечерних фольклорных ужинов (как в Льорет-де-Мар, в городке Тордера, куда туристов привозят на автобусах, где их ждет каталонская кухня и артисты фламенко, гитаристы), показавшая высочайшую эффективность во всем мире:
- Формат и концепция: Большая стилизованная «изба» или комплекс, где 3–4 раза в неделю (например, с четверга по воскресенье) устраивается белорусский национальный вечер по принципу испанской «сиесты-фиесты».
- Шведский стол и фиксированный чек: Турист платит фиксированную сумму (например, 100-150 рублей) и получает неограниченный доступ к шведскому столу с традиционной белорусской кухней — драниками, домашними колбасами, верещакой, наливками, квасом и десертами на ограниченное время (например, 2 часа) – в сочетании с живым национальным шоу – фольклорной музыкой, танцами, интерактивом и элементами обрядов.
- Плюсы для туроператоров и гидов: Прогнозируемый чек, быстрый сервис и готовое комплексное решение для вечернего досуга группы («ужин + шоу» в одном месте).
- Плюсы для бизнеса: Высокая оборачиваемость посадочных мест и гарантированная полная загрузка в вечернее время за счет автобусных групп.
На данный момент ниша качественного белорусского шведского стола с этно-программой для туризма фактически пустует, а существующие загородные комплексы не всегда соответствуют современным стандартам и объемам. Эксперты уверены: появление такого объекта в Минске при поддержке инвесторов имело бы взрывной спрос и моментальную окупаемость за счет турпотока.
Одним из практических итогов встречи стало решение провести осенью расширенную встречу представителей туристической отрасли с рестораторами. Планируется обсудить ожидания обеих сторон, качество сервиса, особенности приема туристических групп, возможные модели сотрудничества, а также организовать биржу деловых контактов, которая позволит предприятиям общественного питания напрямую познакомиться с экскурсоводами и туроператорами.
Участники также затронули вопросы возможной легализации комиссионных механизмов, применения договора привлечения как одного из законных инструментов сотрудничества и развития современной туристической инфраструктуры. При этом общий вывод дискуссии оказался достаточно прагматичным: прежде чем создавать сложные механизмы регулирования, рынку необходимо сформировать культуру партнерства и взаимного доверия между всеми участниками туристической индустрии.
Следующий Profi-полдник РСТИ пройдет 3 сентября и будет посвящен теме экспорта туруслуг, эффективным и неэффективным маркетинговым инструментам продвижения въездного туризма.
Пресс-служба РСТИ